Komora veterinárních lékařů České republiky

KVL ČR byla založena zákonem 381 České národní rady ze dne 11. září 1991 o Komoře veterinárních lékařů ČR, ve znění pozdějších předpisů.

Zvedněme ceny aneb Naučme se prodat

  Časopis Zvěrokruh 2/2018
     Pro praxi


Martin Valach

Umět jednat s lidmi a být i oblíbeným odborníkem – nedostatkový kapitál?


 

V posledních letech se situace na veterinárním trhu mění. Přibývá mladých veterinářů, trh se naplňuje a začíná vznikat skutečná konkurence a stále častěji zažíváme „boj“ o klientelu. Soutěží se různými způsoby. Lepší polohou ordinace, speciálními ordinačními hodinami, cestou za klienty, vybavením ordinace... a bohužel stále častěji i cenou. Oblasti zmíněné v první části ve svém důsledku zkvalitňují péči, přinášejí spokojenější chovatele, zdravější zvířata, širší poskytovanou péči, lepší renomé a docenění profese, které se může promítnout do růstu cen.


Soutěž cenou přináší sice okamžité získání klienta, ovšem nakonec vynutí omezení investic do vybavení ordinací, nutnost pečovat o více zvířat, tím delší pracovní dobu, omezení pomocného personálu, horší prostor … to nakonec přináší reálnou či pocitovou nižší kvalitu služby, pokles renomé stavu a menší ochotu platit za službu.

Cenová soutěž ještě v žádném oboru nepřináší nic dobrého. Okamžitě přivede klienta a dlouhodobě živoření oboru. Často se touto cestou vydávají lidé vstupující do oboru, protože se zdá, že to je jediný možný krok. Není výjimkou, že nízké ceny střednědobě fi nančně vyčerpají a vedou k odchodu takového nováčka z oboru. Ovšem s dopadem nízkých cen se budou ostatní potýkat ještě dlouho. Veterinární péče má svou nejen odbornou hodnotu. Nejen doktoři na sobě musí neustále pracovat a na to je potřeba čas, ale i energie. Obojí se hůř hledá, když je z ekonomických důvodů nutno v ordinaci trávit více času, než je rozumné. To se nakonec projeví i na rodině, zdraví a pochopitelně i životní úrovni a komfortu.


i zde začíná stále více rozhodovat oněch posledních pět procent

Chceme ceny postupně zvedat tak, aby odpovídaly vzdělání, úsilí, přínosu, nákladové stránce vybavení a personálu i spravedlivé představě doktorů o životním standardu. Výhodou je, že ceny si určujeme sami a jejich růst je proces, který lze zahájit kdykoli. Je limitován jen dovedností doktorů v této oblasti. V každém jiném oboru se hovoří o obchodních dovednostech. Doktoři se dívají na obchod jako na něco nedůstojného Škoda, protože schopnost „prodat“ svůj pohled na svět stojí za úspěchem v jakémkoli oboru.


Veterinární lékařství má svá specifi ka a má je i obchod v této oblasti. Právě tyto dovednosti budou stále více rozhodovat o úspěšnosti při soutěži nejen s kolegy, ale především s pocitem klienta, že je nějaká péče drahá nebo zbytečná. Je v zájmu každého veterináře, aby se všichni doktoři v prodeji myšlenek zdokonalili, získali v ní jistotu a lepší pocit. Tak postupně dokážou prodat vyšší cenu. To se jistě odrazí i do privátní ekonomiky.

 


Existuje cesta, jak rozvinout schopnost prodat svou práci tak, aby ceny stále více odpovídaly jejich hodnotě. Připravili jsme projekt, jak touto cestou projít. Dříve, než ho spustíme, pomohou nám následující odpovědi.

• Je otázka cen důležité téma? •Chcete, aby se ceny postupně zvedaly?

• Myslíte, že někteří kolegové zbytečně snižují ceny úkonů?

• Jste někdy nejistí v oblasti obhajování cen?

• Může být obhajoba cen náročné i pro jiné doktory?

• Je důležité, aby doktor dokázal prodat svou službu?

• Využil byste možnost zdokonalit se v obchodních dovednostech?

• Akceptujete dvoudenní praktický workshop v malé skupině, když bude mít smysl?

Práce veterináře stejně jako práce humánních doktorů prochází zásadní transformací. Opouštíme doby, kdy klientů bylo více, než doktoři dokázali zvládnout. Nabídka postupně začíná přesahovat poptávtávku. Samotná medicínská odbornost už přestává stačit. Stejně jako v ostatních oborech, i zde začíná stále více rozhodovat oněch posledních pět procent. Tato procenta stanoví dovednost prezentace sama sebe, schopnost prodat své vyjímečné kvality. Je to proces, který na rozvinutých trzích dávno proběhl, a tak by bylo najivní si myslet, že u nás to bude jinak. Není otázkou, zda. Je otázkou, kdy a jak toho dokážeme využít, jak se na to dokážeme připravit, jak díky této příležitosti pokročíme vpřed.

Martin Valach

Komora veterinárních lékařů České republiky